老客之所以是老客，是因为曾经在品牌上，付出了更多的努力和资金。老客总有一个莫名的优越感，那就是：这个品牌，其实做起来，是和我有关系的。

想当初，没有我，可能这个品牌都不在了，我帮他传播了不少人呢。

所以，居功自傲，往往也是老客对于一个品牌的态度。

如果，在吸引老客复购的过程中，老客没有得到实际的利益，感觉与新的客户一样，这会严重伤害老客的心，甚至会让一个优质的客户就此流失。

老客，就是醇酒，越久越香。

很多品牌会理解成，老客的成本越来越高，利润越来越薄，与其维护老客，不如开发新客。

其实，这是一个理念上的错误。

老客的价值，不仅是带来销售业绩，其实更关键的是带来口碑。

因此，对老客的满足，需要根据实际的价值分层来予以分别对待。

四个步骤：在销售行为中体现老客的优越感

1、长期不发生复购的老客，需要的是尊重

很多老客，曾经在一些电商上发生了购买，但是随着时间的推移，贡献越来越少。

这时候，如果老客提出要获得更多的优惠，其实是很难满足的。

两难问题，如果满足，对于企业来说，是白利润让给了没有太多价值的顾客；如果不满足，可能就会导致客户满意度的降低，甚至流失一批客户。

如何满足？欲望是无尽的，如果客户的要求都满足，企业哪里有利润可赚？

对于此类客户，其实真实的解决方案是：我能叫出客户的名字，我能说出客户的需求，我也能对客户的一些要求适当的向上反映，但是，直接的折扣或者让利，据理力争，不能予以轻易给予。

一定要让客户深刻感受到，只有为品牌做出了足够的贡献，才能真正的论功行赏，得到更高的收益。

尊重，是对大部分老客需要修炼的一门学问。

2、偶尔发生消费但是总体贡献不大的老客，需要引导

通过引导的方式，让老客形成连带销售，带来更多的贡献。路径相对比较清晰：

• A、 尊重老客，对老客的需求做出明确的阐述，形成老客的好感；
• B、 对老客的前段时间的购买，提出正面观点，认为老客还可以有更多的贡献；
• C、 站在客户的需求，对产品进行连带组合，形成组合推荐，力求让老客有更大贡献；
• D、 一旦引导成功，对客户给予感谢，并主动提出向上申请，额外争取利益；
• E、 对老客的眼光和品位，表示由衷的赞美，赞美老客也
• 是赞美自己；
• F、 为下一次的销售奠定基础，提出如果下次老客发生购买，可以获得适当的折扣优惠；

客户需要的是一个从尊重到销售达成的引导过程。对于品牌方而言，不仅是为了达成一次购买，更是需要让客户通过有效的服务感受到尊崇，愿意为电商品牌做出更多的口碑，这才是更有价值的体现。

3、经常购买的老客，需要满足利益优惠

经常购买的老客，其实就是业绩的主要贡献者。维系住这些老客，意义非凡。

通过对这些老客的深度写真，对这些老客的价值予以深度挖掘，可以针对性的设计对他们有效的促销方式，形成带动和加大消费频次。

不论是采用什么样的方式带动，最终都要让这些客户感受到，真的得到了实惠，有了明确的利益的提升。

买到了，就是赚到了，买的越多，赚的越多！

利益需求+心理需求=忠实老客的需求

4、不仅经常购买，还经常口碑宣传，可以对这些人上升到产品合伙人的境界

口碑，是营销过程中所争取的最高境界。

分享经济的发展，其实就是对口碑带来收益，给予了明确的路径和界定。

能经常购买，已经是非常重要的客户；

如果还能不断的口碑，那就是最优质的客户。

对于最优质的客户，其实他已经深度认同企业的品牌，认同相关的产品，他们的推荐，不仅是产品，也是自己人格的担保。

用人格担保的客户，是值得用最高级别予以尊重的。

单纯的价格优惠，虽然也是一个满足的方式，但是如果还能有更高的境界，那就更好了。

建立合伙人制度，通过口碑传播获得的新客户，业绩与口碑者相关。

让口碑者，成为生意的合伙人。

不仅不用准备库存，不用额外资金，不用运营团队，不用产品品控，不用各种研发，但是，他获得这个品牌一切的资源。

只要分享，就能得到收益，成为一个他可以努力的生意方式。

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电商，需要合伙人，这些人，弥补公司的不足，为公司创造更好的形象和口碑，为公司树立更多的价值。合伙人越多，生意越成功！

从经营角度，对于口碑者，升级为生意合伙人，这是对于人性最大的理解。